Как да търсите нови клиенти за мениджър продажби? Този въпрос често възниква както за начинаещи, така и за опитни мениджъри, които разработват нов регион или територия.
Потенциален клиентски портрет
Преди да продължите с търсенето на клиенти, е необходимо да направите портрет на партньори, интересен за бизнеса. Оценка на най-обещаващите сектори, идентифициране на пазарните лидери по региони и държави, проучване на пазарната ситуация, идентифициране на слабостите. Тази подготвителна работа помага да се отговори на следните въпроси:
- Кои са клиентите?
- Къде географски да намерите клиенти за мениджър на продажби?
- Каква е ситуацията в индустрията като цяло?
- Какво интересува клиента?
- Как днес той решава онези проблеми, чиито решения се предлагат да бъдат предложени?
- Кои компании са конкурентни доставчици?
След като сте събрали цялата необходима информация, можете да направите портрет на потенциален клиент, който се нуждае или може да се интересува от продукт / услуга, който мениджърът по продажби представлява на пазара.
След като портретът на клиента бъде определен, можете да продължите директно към търсенето на отговора на въпроса как да търсите клиенти до мениджъра по продажбите.
Клиенти, подобни на съществуващите
Най-простият метод да разберете как да търсите потенциални клиенти за мениджър по продажбите е да прегледате съществуващата клиентска база, да изучите историята на взаимодействието и успешните продажби, обема и характеристиките на офертата. Въз основа на тези данни можете да намерите компании, които са сходни по индустрия, обем и потенциални обществени поръчки и да се свържете с предложението въз основа на успешен опит на проектите. Това дава възможност за сключване на бързи транзакции и увеличаване на клиентската база.
препоръки
Вторият успешен и ефективен начин за търсене на нови клиенти е получаването на препоръки от съществуващи клиенти, с които са установени отношения и се изгражда комуникация.
Има няколко начина за намиране на мениджър по продажби чрез препоръки на клиенти:
Писмо. Писмо до клиента с молба да препоръча на тези, които може да се интересуват от продукта на компанията, като се позовава на факта, че това е важно за разширяване на бизнеса. Това е възможност за укрепване на връзките със съществуващ клиент и намиране на нови канали за продажби.
Лична среща. Можете да поискате препоръки и контакти на потенциални клиенти, които се нуждаят или, може би, предложеното решение ще бъде полезно при лична среща с редовни клиенти. Хората обичат да дават съвети и помощ, докато се чувстват като експерти. С правилния подход този метод може да бъде много ефективен.
Телефонен разговор. След като попитате съществуващ клиент за предварително обаждане до потенциален партньор по интереси, с голяма степен на вероятност можете да разчитате на среща и последваща продажба. Призивът на препоръчителя увеличава кредита на доверие и се превръща в добър трамплин за успешна комуникация.
Посещение на изложби и тематични събития
Ефективен начин да намерите клиенти е да посетите индустриални изложби и тематични събития. Как да търсите клиенти мениджър продажби на изложби и публични събития? Целта може да е да се запознаете с компанията, да установите личен контакт със служители на организацията по интереси и да организирате лична среща. Много е важно да анализирате получената информация и да разгледате възможни „топли“ контакти възможно най-бързо, при горещ стремеж. Трябва да се напише писмо, за да подсили познанството.Писмото трябва да ви напомня за мястото на общуване, може би да цитира думите на събеседника, да изясни намеренията за продължаване на запознанствата и да подчертае възможността за взаимоизгодно сътрудничество.
Посещението на тематични събития е добра възможност за работа в мрежа. Запознаване с правилните хора, изграждане на комуникация, обмен на мнения е пътят към продажба. Тук е полезна възможността да направите правилно впечатление, да бъдете отворени за диалог и да демонстрирате експертна позиция в темите, които мениджърът по продажби представлява. Избягвайте продажбите „в челото“, манията и проявите на нужда. Самочувствието, съчетано със способността за комуникация и доброто познаване на продуктите е ключът към успешната търговска комуникация. Важно е искрено да се интересувате от състоянието на новите познанства, да идентифицирате или формирате потребности, да задавате правилните въпроси.
Студени разговори
Доказан начин за намиране на нови клиенти е да провеждате студени разговори към компании по интереси, които отговарят на описанието на портрета на клиента.
Как да потърсим за клиенти мениджър продажби, използвайки студени разговори? Алгоритъмът за студено повикване може да изглежда така:
- да се намери човек, който взема решение по необходимия въпрос;
- преминавам;
- изяснете информация, задайте въпроси, вземете необходимите данни;
- да продаде възможността и идеята за сътрудничество;
- уговорете среща;
- подгответе предварително търговско предложение въз основа на данните, получени по време на телефонен разговор.
Много компании са внедрили последователни скриптове за продажби по телефона. Ако правилата на компанията позволяват, тогава е необходимо да придадете на разговорите правилния емоционален тон, поставяйки събеседниците за комуникация и партньорство.
В работата по студени разговори са важни такива качества като точност, способността да чувате събеседника и да задавате въпроси. Необходимо е ясно да се разбере целта на разговора: запознаване, уговаряне, изпращане на предварителна информация по факс или електронна поща.
Преобразуването на студени разговори зависи от способността да се преодолеят бариерите, да се работи с възраженията на клиентите и да се говори на езика на полза. Компетентната реч, приятен глас и удобен темп на комуникация за събеседника ще ви помогнат да се изгради диалог и да се намери нов клиент.
Търсете клиенти в Интернет
Как да търсите клиенти за онлайн мениджър продажби, колко е ефективен?
Можете да търсите потенциални клиенти в Интернет по няколко начина:
- Активно участие в специализирани форуми с публикуване на информация за даден продукт / услуга и демонстриране на експертна позиция.
- Публикуване на информация за компанията в социалните мрежи.
- Използване на табла за обяви и тематични агрегатори.
Социални мрежи
Използването на социални мрежи за търсене на клиенти е един от най-ефективните и надеждни начини за намиране на клиенти в Интернет. В зависимост от спецификата на бизнеса и целевата аудитория се избира социална мрежа. Помислете за целевата аудитория на примера на мрежата Facebook. Аудиторията са млади хора (18-24) и средна възрастова група (24-45 +), насочени към установяване на бизнес контакти и търсене на информация за саморазвитие.
Тук най-често е възможно да се запознаете с нови клиенти. Намирането на хора, които представляват интерес, дава възможност за разширено търсене. Улеснява задачата на факта, че хората посочват мястото на работа.
Много големи компании създават официални страници, където можете да се запознаете със спецификата на компанията, служителите, проблемите и новини. Социалните мрежи - източник на информация за анализ, намиране на точните хора и установяване на комуникации за по-нататъшни продажби в интересен сегмент за бизнеса.
Форуми и табла за обяви
Изучаването и активното участие в специализирани онлайн форуми помага да се анализира работата на конкурентите и да се направят наистина важни предимства за клиентите в тяхната уникална търговска оферта.Като правило, на такива ресурси клиентите и доставчиците споделят новини от индустрията, мнения за продукти и услуги и обсъждат належащи проблеми. В допълнение към нови познанства и необходими контакти, тук можете активно да популяризирате вашата компания, като вземате предвид отзиви на други доставчици, като подчертавате рентабилността на вашата оферта и продукт / услуга.
Информационните табла в интернет пространството са платени и безплатни. Те варират в териториалното покритие и индустриалната посока. Създавайки малка оферта за продажби с данни за контакт, можете да осигурите пасивно генериране на олово, без да привличате допълнителни средства. Мениджърът по продажбите може да посочи вашия телефонен номер за контакт и да получава заявки директно, осигурявайки изпълнението на плана.
