Много собственици на бизнес погрешно смятат, че за да са високи продажбите, е необходимо само да оборудват офис, да създадат план, да наемат отдел за продажби и да поставят началник начело на този отдел за неговото изпълнение. Практиката обаче показва, че работата на всеки специалист трябва да бъде насочена в правилната посока и не само от пълния контрол на ръководството, но и чрез възлагане на него на преки задължения и права. Всички тези разпоредби трябва да бъдат одобрени в съответната документация. Това означава, че не трябва официално да подхождате към създаването на длъжностни характеристики. Инструкцията трябва да бъде наредба, да дефинира ясно действията на всеки служител и неговите правомощия.
Техническо задание
Ръководителят на отдела по продажбите е професионалист с широк спектър от отговорности, с присъствието на служители в пряко подчинение. От това колко добре ръководителят на отдела по продажбите изпълнява задълженията си, на какво ниво е развит професионализмът му, размера на печалбата на компанията и липсата на претенции към марката на компанията.
Основните цели, пред които човек се изправя в тази позиция:
- управление на екипи, обучение на нов персонал;
- стратегическо търсене на нови потребители на продукти и услуги, работа с тях;
- управление на вземанията;
- формиране на план за продажби, наблюдение на неговото изпълнение;
- внедряване заедно с маркетинговия отдел на стратегията за развитие на компанията.
Широчината на отговорностите на ръководителя на отдела по продажбите зависи от спецификата на конкретна фирма и броя на служителите. По принцип позицията има големи перспективи, можете да „отраснете“ до търговски директор или дори да станете главен мениджър на фирма или офис.
Управление на човешките ресурси, обучение на нови служители
Функционалните задължения на ръководителя на отдела по продажбите са на първо място управлението на поверения му персонал. Добрият специалист трябва да е добре запознат със спецификата на своята индустрия и да разбира принципите, по които работят съвременните канали за дистрибуция, тоест той трябва да може да привлече клиент, да установи сътрудничество с него и да не пуска стария. Той трябва да научи това на своите подчинени.
Настройка на задачите
Шефът трябва ясно да си поставя задачи за персонала и да коригира приоритетите в тяхната работа. Специалистът трябва да може правилно да разпределя отговорностите между всички служители. Търговските представители и ръководителите на продажби трябва ясно да разбират кой е отговорен за какво. В същото време възложените задачи трябва да бъдат изпълними.
Контрол върху изпълнението
Преди да наблюдавате изпълнението на задачите, е необходимо да се обясни на подчинените по какви критерии ще бъде определена ефективността на тяхната работа. В зависимост от резултатите от междинния контрол, задачата за коригиране на текущите планове може да бъде изправена пред ръководителя на отдела за продажби. Задълженията на ръководителя на отдела по продажбите включват и разрешаване на конфликти между служителите.
мотивиране
Справедливостта трябва да бъде на първо място за всеки лидер. Невъзможно е да се постигне успешна работа в екип, в който се награждават само тези, които са близо до шефовете, а „непознатите“ се скарат, дори и да имат най-високите показатели на продажбите.
Избирайки стимули за своите подчинени, е необходимо да се вземат предвид техните индивидуални характеристики, като не се забравят общите интереси на целия отдел.
Стратегическо търсене на потребители на продукти и услуги, работа с тях
Този параграф от инструкцията трябва да бъде съставен в зависимост от спецификата на предприятието. Във всеки случай познаването на съвременните технологии за продажби чрез ключови канали за продажби е основен фактор при избора на кандидат за длъжността ръководител. Освен това задълженията на ръководителя на отдела по продажбите предполагат възможността за водене на преговори на високо ниво. Специалистът трябва да притежава умения за провеждане на презентации. В идеалния случай кандидатът трябва да има степен MBA.
Ръководителят на отдела трябва да се справи с уреждането на всички спорове, които могат да възникнат между мениджъра и клиента. Той също така ще трябва да анализира входящите жалби, за да установи съществуващите недостатъци в работата както на своя отдел, така и на цялото предприятие.
Управление на вземанията по сметки
Основните отговорности на ръководителя на продажбите включват управление на вземанията. Наборът от действия във връзка с този параграф се състои от следните разпоредби:
- избор на оптимални условия за продажба, които ще осигурят еднакъв и гарантиран паричен поток;
- определяне на нивото на квоти и отстъпки в зависимост от категорията на потребителите;
- ограничаване на допустимото ниво на дълга;
- намаляване на дълга.
Практикуващите маркетолози със сигурност знаят, че тази задача е много по-проблематична и дори по-приоритетна от разширяването на пазара. Навременното погасяване на дълга е гаранция за успешното функциониране на предприятието в бъдеще.
Съставяне на план за продажби, наблюдение на неговото изпълнение
Може би никой няма да спори, че планирането е един от основните инструменти за постигане на някаква цел. Може ли търговски екип да съществува без план? Може, но не трябва да чакате ефективност от работата на персонала.
Отговорности на ръководителя на продажбите на дребно - изготвяне на план. Когато правите тази работа, не трябва да разчитате само на резултатите от минали периоди. В този случай мениджърите няма да се стремят към нищо. Анализът ще определи сезонността на продажбите, но не повече. Планът се регулира от строго ограничени срокове и служителите, изхождайки от него, трябва да получават реални и постижими цели от мениджъра.
Изпълнение, заедно с маркетинговия отдел, на стратегията за развитие на компанията
Основната функция на маркетинговия отдел е да подпомага продажбите, но това не означава, че маркетолозите докладват на ръководителя на отдела за продажби. Тези две звена трябва да са равнопоставени и никой не е длъжен да се подчинява на никого.
В този случай задълженията на ръководителя на отдела по продажбите трябва да включват взаимодействие с маркетинговия отдел в областта на борбата с конкурентите и съвместната работа за намиране на нови продукти, които потенциалните потребители ще харесат. Лидерът трябва да направи всичко възможно, така че двата отдела да работят заедно, а не да се конкурират във въпроса кой е по-важен и по-необходим за развитието на компанията.
Заместник-ръководител
Ако компанията е достатъчно голяма, тогава е възможно структурата на отдела по продажбите да предполага присъствието на заместник-началник. Задълженията на заместник-ръководителя на отдела по продажбите трябва да се формират в зависимост от структурата му. Ако отделение има няколко направления, тогава може да има няколко заместници.
Заместник-началникът може да контролира навременността на доставките на продукти и да анализира рекламната стратегия. Ако отделът работи в няколко области, тогава заместникът, ангажиран с конкретна задача, може да прави планове и да разпределя клиенти сред служителите, да търси нови клиенти и да контролира получаването на плащания, да отговаря за информационната поддръжка на други структурни звена на предприятието. Заместникът управлява и регистъра на пратките и очакваните плащания, подготвя договори.
Основни изисквания към началника
Освен длъжностните отговорности на ръководителя на отдела по продажбите в инструкциите, специалист от това ниво трябва периодично да „слиза на земята“, тоест да работи „в полетата“. Този подход ще ви позволи да бъдете в крак и своевременно да коригирате поведението на служителите, незабавно да реагирате на промените в пазарните условия, за да увеличите рентабилността на предприятието.