Днес технологията за директен маркетинг се използва активно в много страни по света. Под него е необходимо да се разбере интерактивното взаимодействие на производителя с крайния потребител. Защо директният маркетинг е толкова популярен? Колко време се е появила технологията в Русия? Какво е твърд директен маркетинг? Можете да намерите отговори на тези и други също толкова интересни въпроси в процеса на четене на тази статия.
Определение на понятие
Директен маркетинг - Това не е нищо друго, освен форма на реклама, която отказва всички канали за трансфер на информация, с изключение на директния до крайния потребител. С други думи, под разглежданата технология е необходимо да се разбере взаимодействието от интерактивен характер между продавача (производителя) и крайния потребител за продажба на продаваеми продукти. Важно е да добавим, че директният маркетинг е един от основните инструменти на маркетинговите комуникации. По този начин, когато търговска или нестопанска организация се обръща директно към потребителя, с изключение на посредниците, директен (директен) маркетинг.
Инструменти за директен маркетинг
Важно е да се отбележи, че броят на услугите за директен маркетинг включва SMS съобщения, пощенски списъци, флаери, клиентски бази данни, промоционални писма, директории за разпространение, насочена телевизионна реклама, улични дистрибутори, както и вестник реклама, насочена към отговор. Елементите от този списък представляват инструменти за директен маркетинг.
Необходимо е да добавим, че разглежданата в статията технология във всеки случай се фокусира върху клиентите, информацията и отчитането. Следователно следните компоненти са неразделни части от една успешна маркетингова кампания: общуване с потенциални потребители в действителност, формиране на сегменти, създаване на аналитични маркетингови кампании и идентифициране на резултатите от резултатите.
Отличителни черти
Директният маркетинг е универсална форма на реклама. Съответно е препоръчително да се подчертаят специфични характеристики, които са уникални за тази технология. Съвременните учени дават на директния маркетинг следните характеристики:
- Съдържанието в базата данни за директен маркетинг на нетрадиционна информация, което по някакъв начин е уместно. Това може да бъде адрес, телефонен номер, семейно положение, история на компанията или история на покупките на потенциални клиенти. Този списък се използва за определяне интересите на цялата аудитория и идентифициране на подходящи клиенти в съответствие с разработения продукт. Между другото, формирането на този вид база, като правило, става основна част от програмата за директен маркетинг.
- Директно уведомяване за продукти за избрани клиенти (вижте първия параграф) чрез изпращане на поща, телефонни обаждания, инсталиране на уеб браузъри и т.н.
- Инструментите за директен маркетинг, описани във втория параграф, осъществяват призива на потенциалните клиенти към действие. Например, определена реклама, разработена в съответствие с въпросната технология, изисква потенциалният купувач да се обади на безплатен номер, да изпрати писмо за отговор или да кликне на конкретна връзка.
- Директният маркетинг е технология, която набляга на резултатите чрез проследяване и оценка на потенциални клиенти, която е напълно независима от посредниците.
Посока на излагане
Както се оказа, директният маркетинг на дадена компания не е нищо повече от ситуация, при която производител (продавач) комуникира директно с целевата аудитория чрез пряка комуникация с всеки свой представител по индивидуална програма. Като цяло, чрез директен маркетинг е необходимо да се разберат абсолютно всички видове комуникация със съответните участници, които по някакъв начин са насочени към създаване на диалог.
Важно е да се отбележи, че директният маркетинг е насочен предимно към отделните потребители. Той се реализира с помощта на списък на потенциалните клиенти, оформен от служителите на производителя. Както бе отбелязано по-горе директен маркетинг е технология, в съответствие с която се използват средства за масова комуникация. Основните от тях са телефон и поща.
Целта и целите на директния маркетинг
Основната цел на директния маркетинг е да създаде комуникация с потенциален клиент, което по някакъв начин предизвиква положителна реакция и съответно придобиване на продукт или услуга. Директният маркетинг е ефективен начин за влияние върху потенциален клиент, изпълнявайки следните задачи:
- Оловно поколение.
- Филтрация на субектите за директен маркетинг, тоест подбор на необходимите кандидати за потенциална клиентела от широкомащабна целева аудитория.
- Преобразуване на избрани предприятия (потенциални купувачи) в реални клиенти.
- Придобиването на нови клиенти.
- Задържане на клиентите и по-нататъшно развитие на отношенията с тях.
- Формиране на необходимите мнения и окончателни решения от страна на потенциалните клиенти (незабележим ефект върху тях).
Директен маркетинг: Примери
Днес директният маркетинг е много популярен и широко разпространен във всички пазарни области. С голям успех се използва в търговията и производството, както и в промишлеността и предоставянето на определени услуги. Важно е да добавим, че разглежданата стратегия се използва от мащабни холдинги и компании, както и от отделни предприемачи.
Един от най-успешните примери за използване на директен маркетинг е рекламна кампания на American Airlines. Тя планира да предостави информация на собствените си клиенти за старта на нов трансатлантически полет. Не е тайна, че много писма с рекламен характер не достигат до ръководителите на организации, оставайки със секретари. Така служителите на American Airlines решиха да определят секретарите на компанията като целева аудитория за своето послание - служители на американската структура им изпратиха брошури, както и букети цветя. Интересното е, че успехът на тази кампания беше поразителен. Защо? Всичко е изключително просто: често решенията за поръчка на самолетни билети за мениджъри се взимат именно от секретарите.
Ползи от директния маркетинг
Директният маркетинг, като всеки вид комуникация в консултации, туризъм или продажба на мебелен продукт чрез каталог, не се счита за отлична стратегия. Така че, въпросната техника има някои предимства и недостатъци. Абсолютните предимства на директния маркетинг са следните точки:
- Възможност за опростена интеграция с CRM системи.
- Комуникативна избирателност.
- Висока ефективност (поради индивидуалния характер на предложението).
- Поверителност на информацията относно условията за сътрудничество.
- Установяване на дългосрочни взаимоотношения чрез диалогов вариант на комуникация.
Недостатъци на директния маркетинг
Сред минусите на директния маркетинг е обичайно да се отделят следните точки:
- Зависимост на крайния резултат от качеството на формирането на базата данни (когато целевата аудитория е неграмотна, не можете да изчакате отговор).
- Ефективност само в случай на компетентна комуникация (изключително правилният директен маркетинг е продуктивен).
- Необходимостта от доста сериозни парични инвестиции (важно е да се знае, че услугите на брокери и агенти, изпращане на писма, плащане на кол център, излъчване на видео материали не са евтини при планиране на директен маркетинг).
- Възможността за отрицателна реакция от потенциални клиенти (много активното използване на директни комуникации в туризма и други области или мрежовия маркетинг често причинява раздразнение и неудовлетвореност сред получателите).
Приложение за директен маркетинг
Трябва да се отбележи, че най-важната характеристика на директния маркетинг е индивидуалното разпределение на потенциалните клиенти за формиране на диалог с тях (двупосочна комуникация). В разглеждания случай най-ефективният елемент е поддържането на обещаващи отношения с потенциален купувач, които в крайна сметка стават реални. Трябва да се добави, че днес на световния пазар има възможност за комбиниране на индивидуален подход към всеки потенциален потребител с маса в рекламна кампания. Такава интересна ситуация се случи поради широкото компютъризиране.
Директният маркетинг се използва изключително в тези сегменти на пазара и когато личната стойност на потенциалния клиент е определена на ниво, близко до максималното. С други думи, директният маркетинг се осъществява, когато вероятността от придобиване на нов купувач е висока и разходите, свързани с директната комуникация, са значително по-ниски от очевидната полза от продажбата на маркетингов обект на този купувач.
Допълнителна информация
Днес някои компании напълно изоставят традиционните методи за реклама и продават продукта си чрез магазини и дистрибуторска мрежа. И така, те разпространяват стоките си по канали за директен маркетинг (по поръчки), оформяйки и винаги променяйки едновременно специализирани маркетингови политики.
В последно време директният маркетинг все повече се използва в масовия маркетинг на пазара на продукти за масово търсене. Много западни експерти в тази област споделят мнението, че много скоро директният маркетинг значително ще увеличи собственото си въздействие върху потребителя. Това ще се случи на фона на значително намаляване на ефективността на инструментите за рекламна експозиция. Така директният маркетинг ще се превърне в доминираща посока в областта на маркетинговите комуникации.
Днес директен маркетинг
Днес на световния пазар директният маркетинг се развива три пъти по-интензивно от рекламата в медиите. В допълнение, тя носи два пъти повече печалба. Като допълнителен инструмент за увеличаване на продажбите, наскоро се използва директният маркетинг в свързващото средство за търговия на едро на маркетинговия канал (не по отношение на купувачите, а на посредниците). По този начин, разгледаната в статията техника ви позволява да установите напълно системната комуникация. И в крайна сметка директният диалог позволява не само да се реализира продукта, но и да се формира правилното обществено мнение за него.