Търговските организации, търговските обекти и предприятията за складиране често са изправени пред проблема с продажбата на неликвидни стоки. Ненавременното разрешаване на проблема с продажбата на продукти може да доведе до финансови и логистични затруднения. Следователно винаги трябва да имате на разположение ефективен алгоритъм, чрез който неликвидните стоки могат да се продават при определени условия. Разбира се, маркетингът при специални условия не винаги е възможен, така че опитни стокови експерти предлагат и алтернативни методи за „ликвидиране“ на злополучния продукт.
Какво е неликвидно?
В класическото разбиране на финансовия сектор неликвидните активи са активи, които не са били търсени на пазара от дълго време. В този случай под активи се разбират готови продукти, суровини, материали и други стоки, които са предназначени за продажба. Освен това има много различни дефиниции на „неликвидни“ по отношение на неговия статус. И тук е важно да се отбележи най-често срещаната характеристика за стоките с общо предназначение. Ако такива продукти не се търсят в рамките на три месеца, тогава те могат да се считат за неликвидни стоки - това определение се вписва и в концепцията за застояли стоки. Обратно, продуктите, които редовно се продават, се считат за течни. Но тук може да има различни нива на търсене, според които на продукта може да бъде присвоен статут на висока или ниска ликвидност. Във всеки случай липсата на ликвидност е проблем за продавача, който може да се сблъска с недостиг на оборотни средства. Парите ще бъдат „запазени“ в непродадени стоки, което ще намали ефективността на предприятието.
Причини за появата на неликвидни стоки
Противно на общоприетото мнение, неликвидните стоки не са само брак. Най-често застоялите продукти не се търсят нито поради неправилна поръчка, нито поради загуба на потребителски качествени стоки по време на съхранение. Що се отнася до грешките в обществената поръчка, те се свързват с грешки при определяне на обема на стоките, планирани за продажба. Често това се дължи на високи очаквания по отношение на бъдещи продажби, в резултат на което част от продукта се продава успешно, а другата част се превръща в излишък. Съществува тактика за възлагане на поръчка за застрахователно събитие - тоест купувачът попълва запасите предварително над нормата, тъй като в бъдеще се планира повишаване на цените от доставчика. В такива ситуации рискът от получаване на неликвидни стоки поради неправилно съхранение е особено голям. Факт е, че резервните стоки често се намират в отдалечените ъгли на склада на горните стелажи. В бъдеще те просто забравят за него и той губи първостепенни свойства. Има и други фактори, свързани с неправилен маркетинг, например. Дори ако продуктът като такъв е напълно съобразен с нуждите на потребителите, той няма да има успех на пазара, ако бъде представен погрешно в условията на жестока конкуренция.
Как да продавам неликвидни стоки?
Има различни подходи към продажбата на неликвидни продукти, но основният начин е продажбата. Извършва се на три основни етапа. На първо място се съставя списък на стоките, изготвя се ценова листа и се оформя един вид виртуален склад. Това ще бъде отделна група стоки, които ще се продават при специални условия. На втория етап е необходимо да се определят категориите резерви, които могат да се продават с различни цени. Трябва да се има предвид, че дори в хомогенна група продукти неликвидността е неликвидна - раздора.Може би един продукт може да се продава на почти балансирана, тоест първоначалната цена. И други акции не могат да бъдат продадени дори със значителна отстъпка, например поради сериозна загуба на потребителските качества. И как да продавам неликвидни стоки, ако това няма полза за потребителя? Инструментът остава същият - за маркиране, но с голям процент от отстъпката. Всъщност на третия етап трябва да бъде съставен пълен ценоразпис, в който да се посочват категориите стоки и етикети, с които ще бъде възможно да се работи със заинтересовани контрагенти.
Маркдаун като инструмент за ефективен маркетинг на "неликвидност"
Използването на маркировки е строго регламентирано от счетоводните правила и при спазване на стандартите ви позволява ефективно да се отървете от непродадени продукти. На първо място се определя обемът на стоките, който по принцип може да подлежи на маркиране. За това се образува комисия в големите предприятия, която ще извършва инвентаризация и ще съставя списъци с целеви стоки. В рамките на едно и също събитие отписването на неликвидни стоки може да се извърши едновременно - във всеки случай и двете решения в крайна сметка трябва да бъдат подписани от ръководителя. Следват оптималните цени за различни списъци и групи стоки. Вземете предвид стойността на баланса, текущата пазарна цена за такива продукти, насищане на пазара, потребителски свойства и други фактори. Тогава в склада се създава специален отдел, в който ще се съхраняват стоки с отстъпка с техните фактурни документи и ценоразписи.
Правилно съставяне на договор за продажба
Обикновената покупка на стоки включва определени рискове, а операциите с неликвидни стоки са още по-опасни не само за купувача, но и за продавача. Правилната подготовка на договора ще ви помогне да се застраховате от неприятни изненади. Една от най-често срещаните грешки при извършване на подобни транзакции е непълно описание на стоките. Важно е първоначално да се определят всички негови специфични характеристики, поради които той стана неликвиден. Независимо от това, купувачът има право да поиска връщането на продукта, ако това не му подхожда с нещо. Това право в пълен размер с всички нюанси следва да бъде посочено и в документа за транзакцията. Колкото и да е странно, продавачът може да бъде отговорен и за факта, че например придобитият строителен материал стана неизползваем вече в процеса на изпълнение на договора и изисква специално изхвърляне. Тук трябва да се върнем към какво означават неликвидните стоки и каква е тяхната особеност. Такива стоки могат да бъдат с изтекъл срок на годност и дори опасни за съхранение. Токсично опасните материали в този случай ще изискват определени разходи за изхвърляне. Следователно в договора е необходимо да се определи кой ще поеме тези разходи.
Върнете се до продавача
Право на връщане има и първият изпълняващ собственик на стоките. В зависимост от същите условия на договора, той може да се отърве от нежелателни продукти, като върне инвестираните в него пари. Този подход е напълно възможен и много често срещан, тъй като големите доставчици имат много повече канали за продажба и могат да решат проблеми с минимални разходи. Вярно е, че като допълнителна мотивация за доставчика към подобна форма на сътрудничество, търговците на дребно понякога трябва да правят отстъпки, като все пак губят част от инвестираните средства. Тоест връщането на неликвидните стоки става на цени, по-ниски от първоначалните. Процентът на такава отстъпка е посочен и в договора. Към мотивиращите фактори за доставчиците на такива артикули в договорите си струва да добавите напълно разбираемо желание да спасите партньор.
Вътрешни продажби
Руската практика за продажба на неликвидни активи има свои собствени характеристики и, съответно, начини за разпореждане със застояли стоки. Този опит не може да се нарече уникален, но в нашите условия е много актуален.Става въпрос за използването на неликвидни продукти като средство за изплащане на лоши дългове. Как да продавате неликвидни стоки по този начин? Такъв е случаят, когато споразумението се сключва след основната транзакция с партньори, които обикновено са кредитори. Ако дружеството е натрупало непредвидени дългове и в момента не е в състояние да гарантира плащания навреме, кредиторът може да се съгласи да погаси дълговете в неликвидни условия. Важно е обаче да се има предвид, че в такива ситуации компенсирането с преизчисляване на суми на дълга най-често е най-малко полезно за продавача.
Неликвидност на едро
В зависимост от причините за появата на неликвидни стоки, продавачът може да разчита на продажбата им на партньори и дори конкуренти на цени на едро. Самият голям формат на поръчки на атрактивни цени на едро е по-привлекателен от сделките с малки партиди. По-изгодно е както логистично, така и финансово. В някои условия продуктът може да не бъде търсен поради потребителски заявки, а в друг сегмент ситуацията ще бъде обърната. Основното е да се намери същият конкурент, който може успешно да продава неликвидни стоки. Продажбата ще бъде изгодна за купувача. Като минимум той ще може да разчита на ниски цени на едро и максимум на проценти на отстъпки директно поради първоначалната неликвидност.
Други маркетингови методи
Опитните търговци на дребно в собствения си сайт практикуват различни методи за търговия на стоки, които не са търсени. Едно от най-простите е отстъпка, подкрепена от силна реклама. По-сложните методи включват разреждане на продукти с популярни продукти. Например, LED фенерчета могат да бъдат прикрепени към къмпинг комплекти или строителен инструмент, който може да се използва при условия на слаба осветеност. Приложенията могат да се предлагат както като подарък, така и като опция, достъпна на минимална цена. Във всеки случай дистрибуторът ще може да разчита да получи, ако не и пълно, но все пак предимствата на застоялите продукти.
Отписване на неликвидни стоки
Може да се случи, че съществуващият „неликвид“ вече не е подходящ за продажба, независимо от неговите условия. За продавача има само една възможност да се отърве от него - чрез отписване. На пръв поглед това може да стане чрез изпращане на продукти на депо, но има два официални нюанса, които трябва да бъдат разрешени по време на процеса на извеждане от експлоатация. Най-често срещаният въпрос в това отношение е как да отпишем неликвидните стоки, така че да няма проблеми с данъчното счетоводство? За това е необходимо да се обоснове и потвърди фактът на отписване на продукти, които наистина са неподходящи за продажба. Тук компанията решава дали ще преведе цената на тези стоки в общи разходи, което ще й позволи да намали данъка върху дохода. Вторият нюанс е свързан с изхвърлянето на стоки, което вече беше споменато по-горе. В случай на отписване, организацията поема изцяло разходите за унищожаване на неподходящи за продажба продукти. Но това се отнася само за определени видове стоки - например домакински химикали, някои лекарства, бои и лакове и т.н.
Неликвидна превенция
На практика са разработени два основни метода за предотвратяване на неприятни ситуации със застояли стоки. На първо място, това е задълбочен одит на много продукти, които идват за продажба. Пълна проверка на стоките се извършва преди и след покупката. Освен това по време на процеса на съхранение трябва да се извършват редовни проверки на стоките, които се съхраняват в склада. Това важи особено за "дългите" складови помещения, които се търсят от сезон на сезон. За да неликвидните стоки не се натрупват в големи количества, те също трябва да се разреждат с популярни продукти. Например, тя може да бъде поставена на витрини с течни продукти - това ще привлече допълнително внимание.
Има ли предимства пред неликвидния продукт?
Всъщност има и положителни аспекти в ситуации, когато изпълнителите са изправени пред „неликвидни активи“. Например ситуацията на пазарите на едро е почти винаги динамична и рядко се случва, когато един и същ продукт стабилно задържа търсенето. Следователно забавянето на стоките в склада на търговеца в дългосрочен план, рано или късно, може да стане по някакъв начин монополист на сайта му. В допълнение, проблемите с бавно движещите се стоки често насърчават начинаещите търговски компании да работят по-отговорно с контрола на счетоводството и запасите.
заключение
За повечето търговци на дребно работата с застояли стоки без голямо търсене е редовна ситуация. Компаниите с дългогодишен опит продават неликвидни стоки чрез отстранени грешки в непрекъснати режими на продажби. Ето защо търсенето на оптимални начини за справяне с бавно движещите се акции е по-подходящо за стартиращи компании, които все още се развиват в своя сегмент. Към това си струва да се добавят и ползите от превантивните мерки за борба с „неликвидните активи“. Освен това това не е въпрос на предотвратяване на натрупването на непотърсени стоки, а на нормални счетоводни и маркетингови дейности, които като цяло трябва да са насочени към поддържане на ефективността на търговското предприятие.